Die Herausforderungen denen sich viele Vertriebsmitarbeitende im Siemens Umfeld täglich stellen müssen, werden immer größer: Der Wettbewerb wird durch die Globalisierung zunehmend aggressiver, Margen geraten unter Druck. Es wird zunehmend schwieriger, Siemens-Lösungen und Dienstleistungen gegenüber den Wettbewerbern zu differenzieren. Die Kunden werden immer fordernder in Bezug auf Preise und kostenfreie Zusatzleistungen. Verkaufsvorgänge werden zunehmend länger und komplexer, da viele Investitionsentscheidungen auf höheren Managementebenen getroffen werden. Daher kommt es heute auf intelligente Lösungen und Dienstleistungen an, die dem Kunden einen Mehrwert verschaffen, für den er auch bereit ist, mehr zu bezahlen. Sie stehen damit vor der Herausforderung im wahrsten Sinn des Wortes zu Wertschöpfungsberatern für ihre Kunden zu werden. Sie brauchen dazu jedoch andere Fähigkeiten als im traditionellen Verkauf. Sie müssen in der Lage sein, die Geschäftstreiber, die Wertschöpfungskette und die kritischen Erfolgsfaktoren ihrer Kunden zu verstehen. Nur wenn Sie erkennen, an welcher Stelle ihre Lösung für ihren Kunden einen Mehrwert schafft, können sie echten Kundennutzen aufzeigen und haben den Preisforderungen ihrer Kunden etwas entgegen zu setzen. In den frühen Phasen des Verkaufsprozesses ist das aktuelle Wissen um die Geschäftstreiber des Kunden, seine Handlungszwänge, seine Geschäftsziele, und seine operativen Herausforderungen in seiner Wertschöpfungskette eine Voraussetzung, um ein überzeugendes kundenspezifisches Angebot zu erstellen und zu präsentieren. Auch der frühe Zugang zur Entscheider-Ebene ist ein Erfolgsfaktor, da hier in der Regel die Weichen für die Kundenprojekte gestellt werden. Im weiteren Verlauf ist die Identifizierung und vertriebliche Betreuung der richtigen Personen beim Kunden (das so genannten Buying Center) entscheidend: Wer ist alles an der Kaufentscheidung beteiligt? Wer beeinflusst und genehmigt die Entscheidung? Wie sind Sie als Siemens Partner zusammen mit Siemens als Anbieter positioniert und wie können wir unsere Position strategisch verbessern? Wie lenken Sie die Kundenwahrnehmung durch die Präsentation einer kundenspezifischen Value Proposition in Richtung Ihres Wertbeitrags zu seinem Geschäft? Nach dem Besuch dieses Trainings sind Sie in der Lage die Value Selling Methoden und Vorgehensweisen anzuwenden und in eigene Verkaufserfolge umzusetzen.
Type
Formation en salle
Durée
2 Jours
Langue
de
Groupes cibles
Schweizer Solution Partner
Vertriebsmitarbeitende und Vertriebsteams
Programme / Contenu
Kundenanalyse: Geschäftstreiber, Geschäftsziele, operative Herausforderungen und Key Performance Indikatoren
Buying Center Analyse: Identifizierung der am Kauf beteiligten Rollen und Personen, Ableitung von Maßnahmen für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement
Verkaufsfallanalyse: Bewertung der Verkaufschancen und Ableitung entsprechender Maßnahmen zur Steigerung der Hitrate
Wettbewerbsstrategien: Bestimmung der eigenen Wettbewerbsposition und Ableitung von gezielten Verkaufsstrategien und -taktiken
Kundenspezifische Value Proposition: Präsentation des Added Value für den Kunden und Differenzierung gegenüber Ihren Wettbewerbern
Erstellen und Testen eines Verkaufsplans für Verkaufsprojekte
Prérequis
Vertriebserfahrung
Beherrschung von Grundlagenwissen im Vertrieb
Remarque
Im Seminar werden aktuelle Verkaufsfälle behandelt und bearbeitet. Die Teilnehmenden bringen Informationen zu konkreten Verkaufsprojekten mit. Je mehr er den unten stehenden Kriterien entspricht, desto nützlicher ist das Seminar für die Teilnehmenden:
Ein echter Fall, der noch nicht entschieden ist. Der Ausgang sollte noch beeinflussbar sein.
Ein bedeutender Fall, sei es betragsmässig und/oder in Bezug auf zukünftiges Verkaufspotential
Die Teilnehmenden kennen den Fall nicht nur vom Hörensagen. Ein vernünftiges Mass an Informationen zum Fall und den darin involvierten Personen ist Grundlage für das Entwickeln von Plänen.
